Τα McDonald’s, που ιδρύθηκαν το 1940 στις ΗΠΑ, έχουν καταφέρει να γίνουν μια από τις μεγαλύτερες επιχειρήσεις στον κόσμο, με αξία πάνω από 200 δισεκατομμύρια δολάρια. Παρά την παγκόσμια επέκταση, η εταιρεία αντιμετώπισε προκλήσεις πριν από περίπου δέκα χρόνια, καθώς η χρήση υπηρεσιών παράδοσης φαγητού άλλαξε τον τρόπο που οι άνθρωποι επισκέπτονται τα εστιατόρια.
Μια από τις σημαντικές αλλαγές ήρθε το 2015, με την εισαγωγή κιόσκων αυτοεξυπηρέτησης στα περισσότερα McDonald’s στις ΗΠΑ. Αυτά τα κιόσκια επιτρέπουν στους πελάτες να παραγγέλνουν γρήγορα και άνετα, κάτι ιδιαίτερα χρήσιμο για όσους νιώθουν άγχος σε κοινωνικές αλληλεπιδράσεις.
McDonald’s: Η ψυχολογική στρατηγική πίσω από τα κιόσκια
Πίσω από την ευκολία των κιόσκων κρύβεται ψυχολογικός και οικονομικός σχεδιασμός.
Μελέτες στο περιοδικό Psychology & Marketing έδειξαν ότι:
- Τα κιόσκια κατευθύνουν τους πελάτες σε υγιεινότερες επιλογές ποτών, όπως η Coca-Cola χωρίς ζάχαρη, που έχουν υψηλότερα περιθώρια κέρδους.
- Η απουσία ανθρώπινου υπαλλήλου μειώνει την πίεση στη λήψη αποφάσεων, κάνοντας τους πελάτες να παραγγέλνουν περισσότερα.
Ο Luke Battye, σύμβουλος προϊόντων με υπόβαθρο στην πειραματική ψυχολογία, αναφέρει στο Behavioral Economics ότι τα κιόσκια αξιοποιούν:
- Τη «χωρική κατανομή» του μενού: περίπου 30% της οθόνης καταλαμβάνουν τα νέα Signature γεύματα, ενώ οι παραδοσιακές επιλογές περιορίζονται στο 10-15%.
- Τιμές: τα Signature γεύματα κοστίζουν περίπου 35% περισσότερο από τα παραδοσιακά Value Meals, ενώ και στο μεσαίο μέγεθος τα McDonald’s διασφαλίζουν επιπλέον κέρδος περίπου 1,80 δολάρια ανά πελάτη.
Με αυτόν τον τρόπο, η εταιρεία «κατευθύνει» τις παραγγελίες χωρίς να ασκεί άμεση πίεση στους πελάτες, αυξάνοντας τις πωλήσεις.
Μικρά έξοδα για μεγαλύτερη απόλαυση
Αν και τα κιόσκια στοχεύουν στην αύξηση των εσόδων, για τους πελάτες μια μικρή παραγγελία ή απόλαυση στα McDonald’s παραμένει οικονομικά ανεκτή, ειδικά σε μια εποχή που η τιμή του φαγητού ανεβαίνει συνεχώς.
Η εταιρεία, όπως φαίνεται, ξέρει πολύ καλά πώς να συνδυάζει ψυχολογία και επιχειρηματική στρατηγική για να αυξάνει την κατανάλωση με τρόπο διακριτικό.